Je bent wendbaar als je weet wat te doen als de omstandigheden veranderen. Resultaat bereik je door je doelen te halen.
Hoe mooi ook de strategie, af en toe moet je naar de resultaten kijken
Sir Winston Churchill
De kunst is om je doelen te halen in veranderende omstandigheden.
Scenario-based strategie
Strategie is je plan om je doel te bereiken. Een goede strategie gaat uit van meerdere scenario’s. Door een paar stappen vooruit te denken voor verschillende omstandigheden en tevoren te bedenken wat de beste aanpak is in die situatie.
Wendbaarheid begint dus al bij het maken van het plan. Voor elk scenario zijn dan twee vragen van belang:
1) wat moet er waar zijn om een kans te kunnen benutten en
2) wat kan er fout gaan?
Klaar om te wenden
Maar hoe goed we ook anticiperen, meestal gebeurt er ook iets wat wij niet zagen aankomen. Een wendbaar team zal onderweg dus blijven kijken naar kansen en naar risico’s en continue de voortgang vergelijken met de verwachting. En bovendien tijdig accepteren dat het gehoopte scenario misschien niet werkelijkheid is, als de cijfers je dat vertellen. Dat is eenvoudiger gezegd dan gedaan!
Resultaat bereiken door het zoeken naar problemen
Meestal proberen we problemen te vermijden. Als ze er dan toch zijn (en dat is onvermijdelijk) moeten we eerst door een ontkennende fase.
Wendbaarheid betekent dat je deze tijd zo kort mogelijk houdt. Dat gaat het beste als je getraind bent om actief naar problemen te zoeken en dit gedrag in het team wordt gestimuleerd en beloond. Dat geeft vertrouwen.
Wendbaar door vertrouwen en structuur
Vertrouwen vraagt ook dat je allemaal weet en begrijpt wat er gaande is en weet wat te doen zodra de omstandigheden dat vragen. Daarvoor is het goed te beschikken over een eenvoudige en gestructureerde methode om de oorzaak van een probleem of afwijking te vinden en samen aan te pakken.
Gestructureerd problemen vinden en aanpakken
Het Toyota managementsysteem is een heel bruikbare bron voor structuur in business. Alhoewel meestal toegepast in productieomgevingen, zijn er veel aanknopingspunten voor verkoop- en servicemanagement. Zo biedt het een praktisch model voor het oplossen van problemen dat ook voor verkoop- en serviceteams goed werkt. Een aanpak om wendbaar koers te houden voor verkoop en service!
De methode gaat uit van een paar stappen. Eerst het goed definiëren van het probleem. Vervolgens het verzamelen en categoriseren van relevante data. Dan het komen tot de kern van het probleem door de “root cause” te vinden. En tot slot het nemen van effectieve maatregelen, die het probleem zullen oplossen.
Met de problem solving methode van het Toyota management systeem kan een verkoop- of service team wendbaar koers houden voor een beter resultaat.
Een tool om regelmatig te gebruiken om strategie effectief uit te voeren. Een gereedschap dat kan worden gebruikt om koers te houden bij verkoopprojecten en in verkoop- en servicemanagement.
Wil je meer weten over mijn praktische benadering om wendbaar koers te vinden en te houden met je sales of service team, neem dan contact op!
Aanbevolen literatuur:
“Scenario Based Strategy, navigate the future” door Paul de Ruijter en Henk Alkema
“The Toyota Way, 14 management principles from the world’s greatest manufacturer” door Jeffrey K. Liker
info@savigon.nl / +31(0)651183872 / contactgegevens